中小企業診断士の過去問
平成28年度（2016年）
企業経営理論 問29
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問題
中小企業診断士試験 第1次試験 企業経営理論 平成28年度（2016年） 問29 （訂正依頼・報告はこちら）
マーケティング・チャネルに関する下記の設問に答えよ。
マーケティング・チャネルの管理に関する記述として、最も適切なものはどれか。
マーケティング・チャネルの管理に関する記述として、最も適切なものはどれか。
- チャネル構成員との間でメーカーが相互浸透戦略を実行することは、チャネル・コンフリクトの抑制に寄与する。
- チャネル構成員の動機づけと統制の手段には、大別すると、物理的パワー、情報的パワー、組織的パワーの３種がある。
- チャネル構成員を動機づけたり、統制したりするための手段となる経営資源のことをチャネル・スチュアードシップと呼ぶ。
- 取引依存度モデルでは、メーカーが特定のチャネル構成員への販売依存度を高めるにつれて、そのチャネル統制力が上昇することが示されている。
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この過去問の解説 （2件）
01
記述の通りです。
項番2:不適切です。
チャネル構成員の動機づけと統制の手段は記述内容のようなパワーだけでではありません。
項番3:不適切です。
チャネル・スチュアードシップとは、チャネルのなかで1社がリーダー企業となり、すべてのチャネル構成員が利益を享受できるように指揮をする概念を指します。経営資源のことではありません。
項番4:不適切です。
メーカーが特定のチャネル構成員への販売依存度を高めるにつ入れて、そのチャネル統制力は低下します。
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02
正解は「チャネル構成員との間でメーカーが相互浸透戦略を実行することは、チャネル・コンフリクトの抑制に寄与する。」です。
【基礎知識】
〇チャネル管理の3つの視点
・チャネルメンバーの動機付け・統制：
（目的）チャネルメンバーの意欲低下の防止
（対応）経済的報酬、帰属意識醸成、チャネルスチュワードシップ（チャネルメンバーと顧客双方が利益を享受できる仕組みづくり）
・チャネルメンバー間のコンフリクト抑制：
（目的）チャネルメンバー間のゴールの不一致、責任範囲への不満等の防止
（対応）チャネルリーダーへのパワー付与、相互人事交流（相互浸透戦略）、超組織戦略（第３者組織への委任等）
・チャネルシステムの統制：
（目的）チャネルシステムの最適化
（対応）チャネル全体のシステムの評価・修正点の洗い出し
正しい。コンフリクト調整です。相互の理解を促進するために人事交流などを行うことを相互浸透戦略と言います。
誤り。
当記載はチャネルメンバーを自身の思う方向にコントロールできる能力のもとになるものをパワー基盤といい、６つ（報酬、制裁、正当性、一体化、専門性、情報）からなります。
動機づけ等とは異なります。
誤り。チャネルスチュワードシップとはチャネルの動機付け策の一つで、チャネルメンバー、顧客双方が利益を享受できる仕組みづくりのことです。
誤り。取引依存度モデルでは、特定のチャネルメンバーに依存しすぎると、メーカーの統制力が下降することになります。
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