中小企業診断士の過去問 平成29年度（2017年） 企業経営理論 問38

正解は2です。

マーケティングにおける顧客とのコミュニネーションに関する問題です。

各選択肢については、以下の通りです。

1→説得的情報に接したとき、本文の様に「そのまま記憶に追加されやすい」のは無意識な場合です。意識的な時は頭の中で整理しながら判断するので、そのまま記憶に追加されることは無意識のままと比べると少ないです。

2→適切です。事前に有していた知識や態度と合致していれば、情報を受け入れる（腹落ちする）傾向にあります。

3→ポジティブな外部要因は好ましいムードが高まり、説得情報に向けられる消費者の注意も高まります。

4→接触機会が多いと選択確率が高くなります。この選択確率は、接触したことを明確に意識させるよりは無意識に刷り込ませたほうが生じやすいとされています。

【基礎知識】

正解は「消費者は、一般的に、事前に有していた知識や態度と合致した情報を受け入れる傾向がある。」です。

消費者を説得する場合、その商品に対する関心や意識が高い場合と低い場合があり、説得に対する反応も変わってきます。

・関心、意識が高い場合　→　消費者は情報をきっちりととらえ、自身の記憶等と比べながら情報を整理、記憶、処理していく

・関心、意識が低い場合　→　消費者は情報を感覚的・直感的にとらえる。

関心、意識が高い場合は、消費者は情報を理解し、整理しながら取り込むため、論理的に説得していくことが可能ですが、低い場合は論理性よりも直感的な理解を促すほうが有効です。このように説得方法に違いが出てきます。

また、近年ではマーケティングに心理学を加えた考え方が発展してきてます。

例えば、商品等の情報に触れる機会が多いと好感を持ちやすいというザイオンス効果や、松竹梅と価格を設定すると、竹が選ばれやすいといった松竹梅の法則などがあります。