中小企業診断士の過去問 平成30年度（2018年） 運営管理 問33

正解は2です。

インストアプロモーションに関する問題です。

特売は「短期的」に売り上げを増加させるのに有効です。価格弾力性の弾力性とは影響度のことであり、価格弾力性が大きいとは価格の変化が売り上げに大きく影響することを意味します。よって価格弾力性が「大きい」商品は「小さい」商品と比べて同じ値引き率でも売り上げの増加幅が大きいです。

内的参照価格は購入者のこれまでの記憶の中にある価格です。よって特売を長期間継続した場合は、消費者の内的参照価格が低下し、それが当たり前になってしまいます。

各選択肢については、以下の通りです。

1→上記より適切ではありません。

2→上記より適切です。

3→上記より適切ではありません。

4→上記より適切ではありません。

5→上記より適切ではありません。

【基礎知識】

インストアプロモーションは店舗内で行われる販売促進手法のことで、POP、サンプル配布、特売などのことを言います。

大きく、価格主導型と非価格主導型に分かれます。

価格主導型：

値引き、特売、タイムセールなど。特に価格弾力性（価格が１単位変動した場合の需要量の変化）が大きい場合に効果を発揮します。

ただ、気を付けなければいけないのがしばしば安く販売されていると、その商品に対して持っている価格感（これを内的参照価格といいます）が下がってしまい、通常価格では購入してもらえなくなるといったことが起こりうるので注意が必要です。

非価格主導型：

POP、サンプル配布、ノベルティなど。価格ではない部分で販売を促進します。

【選択肢評価】

A　特売は短期的な販売量の増加が目的になります。長期的に特売を続けてしまうと、内的参照価格の低下を招きます。短期的。

B　価格弾力性が大きいと特売効果が大きくなります。大きい。

C　B参照。小さい。

D　A参照。外的参照価格とは店頭通常価格やメーカー希望小売価格などのこと。内的参照価格。