中小企業診断士の過去問 令和元年度（2019年） 運営管理 問40

【基礎知識】

FSPとは、ポイントカードなどの顧客別のカード等を導入し、一人ひとりの購買行動を分析して購入金額や購入頻度等を分析し、顧客を選別することです。

セグメントごとにサービスや特典を変えることができます。

いい顧客をより満足させて、継続的に購買してもらい、LTV（Life　Time　Value：顧客生涯価値）、つまり生涯で購入していただく金額を最大化させます。

FSPで表的な分析手法がRFM分析です。Recency（最新購入日）やFrequency（購入頻度）、Monetary（購入金額）の3種類で顧客をセグメント化します。

セグメントごとに特典などを変え、優良顧客を囲い込みます。

マーケットバスケット分析は同時に買う商品を分析し、商品の陳列等に活用します。有名なのがおむつとビールが同時に買われているという分析です。お父さんが買い出しに行ってるのかもしれません(笑)。

ｄの年間通じて低価格というのは、ＥＤＬＰ戦略（Every Day Low Price）です。

【選択肢評価】

ａ　正しい

ｂ　マーケットバスケット分析は商品陳列を考える際などに使われる分析です。

ｃ　正しい

ｄ　ＥＤＬＰ戦略です。

よって、ａ、ｃが正解です。　

正解は2です。

FSP（Frequent Shoppers Program）とは、購入頻度によって優良顧客を階層化し、階層に応じたプロモーション活動を行うことを指します。具体的には、ポイントカードを作成し、購入金額に応じてポイントを付与するといった方法を取ります。

a FSP データから顧客セグメントを識別する分析方法として、RFM（Recency, Frequency, Monetary）分析を用います。RFM分析は、最終購買日、購買頻度、購買金額の3項目で顧客にポイントを付け、合計ポイントで顧客のランク付けを行う方法です。
よって正しいです。

b マーケットバスケット分析は、併買分析とも呼ばれ、顧客が1回の買い物で何と何を一緒に購入しているかをレシート単位で分析する手法です。これによって陳列方法やセット販売の参考にすることで、客単価アップに繋げます。優良顧客を見つけ出す手法ではないため、誤りです。

c 選択肢の通り、FSPは短期的な売上の増加を目指すより、長期的な視点での顧客のロイヤルティを高めることを目指す手段です。よって正しいです。

d 特売期間を限定せず、全ての顧客に各商品を年間通じて同じ低価格で販売する手段は、
「EDLP政策」(Everyday Low Price)です。よって誤りです。


1→上記より、誤りです。

2→上記より、正解です。

3→上記より、誤りです。

4→上記より、誤りです。

5→上記より、誤りです。