中小企業診断士の過去問
令和元年度（2019年）
企業経営理論 問31
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問題
中小企業診断士試験 第1次試験 企業経営理論 令和元年度（2019年） 問31 （訂正依頼・報告はこちら）
BtoBマーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
- BtoBマーケティングでは、BtoCマーケティングに比べて特定少数の顧客を対象とすることが多いため、ブランディングは不要である。
- BtoBマーケティングでは、顧客第一主義に立脚し、専ら既存顧客の要望に応えることに集中するべきである。
- BtoBマーケティングでは、常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるため、このような購買者を想定したマーケティングが求められる。
- BtoCマーケティングでは、極めて高い市場シェアを獲得し長期的に維持することは困難な場合が多いが、BtoBマーケティングでは複数の寡占企業と取引できる場合などに極めて高い市場シェアを獲得し維持することも可能である。
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この過去問の解説 （2件）
01
本問で登場する「常に」「専ら」という用語に違和感を感じることが出来ると、正解を導きやすいです。これらの用語が出てくる選択肢は、必ずとまでは断言できませんが、不正解の確率が高いです。
これらの100％断定表現が、本問の３選択肢で用いられています（他には「不要である」）。ということは、残りの１つが正解である（最も適切である）確率が高いと推測することが出来ます。
BtoBマーケティングでは、「ブランディングは不要」とまでは言い切れません。
専ら既存顧客の要望に応えることに集中するべきで良いのか、という疑問が残ります。
既存顧客に対応しつつ、新規顧客の開拓も必要ではないでしょうか。
常に、購買に関する意思決定は当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるとは言い切れません。むしろ、BtoBマーケティングの意思決定は、当該企業の生産計画に基づいて行われるのではないかと考えられます。
正解の選択肢となります。
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02
BtoBマーケティングであっても、ブランディングは重要です。
項番2:不適切です。
顧客第一主義に立脚し、既存顧客の要望に応えることは非常に重要ですが、それだけに集中するのではなく新規顧客の開拓も必要となります。
項番3:不適切です。
BtoBマーケティングにおいて、常に購買に関する意思決定が当該購買に関する意思決定者の技術的専門知識に基づいて行われるとは限りません。
項番4:適切です。
記述の通りです。
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