中小企業診断士の過去問 令和2年度（2020年） 企業経営理論 問29

マーケティングのセグメンテーションに関する出題です。

セグメンテーションとは市場を細分化することで自社の商品やサービスがどのエリアに有効かを見極め、営業（販売）戦略を策定しやすくするものです。
細分化する方法の代表的なものとして①地理的（ジオグラフィック）変数、②人口動態（デモグラフィック）変数、③心理的（サイコグラフィック）変数、などがあります。

選択肢の中から「最も適切なもの」を選択します。

１．誤っている。
小型電動バイクと従来型のバイクとの主な差異は、機能面だけに限定されるわけではありません。ライフスタイルに基づくセグメンテーションに適する要素は十分存在すると考えられるため、誤った記述となります。

２．誤っている。
ベネフィットとは便益（商品から得られるプラスの効果）のことです。小型電動バイクの走行性能は従来型のバイクに比較して劣る部分はあるかもしれませんが、車両の大きさ、価格、見た目の好みなど、セグメンテーションの仕方によっては、他のベネフィットを十分追求できると考えられます。よって誤った記述となります。

３．正しい。
セグメンテーションされた市場の中から、自社商品やサービスの強みを生かせるターゲットを選定し、そこに自社のリソース（経営資源）を集中的に投入することは有効です。
あえて勝負をしないエリアを選定することもまた重要な考え方といえます。よって正しい記述です。

４．誤っている。
セグメンテーションをより細分化する、つまり自社の商品やサービスにとって有効なエリアを探索することは重要ですが、過度な細分化は市場を著しく狭くするため、維持可能性がなくなってしまいます。よって誤った記述となります。

よって、選択肢３．が正答となります。

セグメント戦略に関する問題です。温室効果ガスを一切排出しない新しい小型電動バイクをどのターゲットにいくらで売るかというマーケティングに関する課題です。

各選択肢については、以下のとおりです。

1：誤りです。

ライフスタイルに基づくセグメントも重視すべきです。環境にやさしい生活をしている人には本商品は訴求点があります。

2：誤りです。

ベネフィットによるセグメントを検討するのも適切です。走行性能は劣るかもしれませんが、燃費、環境面でのベネフィットは本商品の方が上です。

3：正解です。

調査に基づき、競合よりも分が悪いターゲットに関しては撤退することも戦略です。

4 ：誤りです。

セグメントの細分化は適切な深さでとどめるのがよく、細分化すればするほど良いというものではありません。保育園の規模、子供を連れていく時間帯等でセグメントしても有用なターゲット選定にはつながらないと考えられます。