中小企業診断士の過去問
令和4年度（2022年）
企業経営理論 問31
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問題
中小企業診断士試験 第1次試験 企業経営理論 令和4年度（2022年） 問31 （訂正依頼・報告はこちら）
リレーションシップ・マーケティングに関する記述として、最も適切なものはどれか。
- パレートの法則とは、売上げの80％が上位20％の顧客によってもたらされるとする経験則であり、上位20％の顧客を重視することの根拠となるが、この法則が当てはまらない業界もある。
- リレーションシップ・マーケティングにおいて優良顧客を識別するために用いられる方法の1つにRFM分析があり、それぞれの顧客が定価で購買している程度（Regularity）、購買頻度（Frequency）、支払っている金額の程度（Monetary）が分析される。
- リレーションシップには、さまざまな段階がある。ある消費者がブランドを利用した結果としての経験を他者に広めているかどうかは、実際には悪評を広めるリスクもあるため、リレーションシップの段階を判断する手がかりとしては用いられない。
- リレーションシップの概念は、B to Cマーケティングにおいて企業が顧客と長期継続的な関係の構築を重要視するようになったために提唱され始めた。これに対してB to Bマーケティングにおいては、企業間の取引は業界構造や慣行に大きく影響されるため、リレーションシップの概念は当てはまらない。
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この過去問の解説 （3件）
01
リレーションシップ・マーケティングに関する問題です。
適切です。
パレートの法則とは、売上げの80％が上位20％の顧客によってもたらされるとする経験則のことですが、この法則が当てはまらない業界もあります。
不適切です。
RFM分析は、最終購入日（Recently）、購買頻度（Frequency）、支払っている金額の程度（Monetary）が分析されます。
不適切です。
ある消費者がブランドを利用した結果としての経験を他者に広めているかどうかは、悪評を広めるリスクもありますが、リレーションシップの段階を判断する手がかりとして有効です。
不適切です。
B to Bマーケティングにおいても、リレーションシップの概念は重要です。
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02
リレーションシップ・マーケティングに関する問題です。昨年度も出題されたようです。
正解です。
パレートの法則は、経験則として導かれた理論ですが、低所得者向けの商品には当てはまらない等の例外もあるとされています。マーケティングのほか、品質管理他の様々な分野で応用されています。
RFM分析の対象のうち、「R」は「Receny(最終購入日)」の略です。
ブランド・リレーションシップの考え方においては、消費者のブランド利用の経験を他者に広めているかどうかの判断を、ブランド認知やブランド自体についての肯定的なイメージが形成されることを前提として行っています。その上でリレーションシップの段階を判断する手がかりとして用います。
リレーションシップ・マーケティングは、元々企業と顧客との関係性を重要事項と考えるものですが、長期取引を前提とするBtoB取引においても必須のマーケティングの考え方の一つです。
リレーションシップ・マーケティングに関する出題でした。今回問われている内容は比較的基本的な事項ですので、しっかり知識として身に付けましょう。
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03
顧客との良好な関係を構築することに重きをおいているリレーションシップ・マーケティングに関する問題です。
一時的に売上を上げることではなく、顧客満足度を高めて取引を継続化して利益を生むという考え方です。
それぞれの選択肢を解説します。
パレートの法則の説明として適切であるため、本選択肢が正解です。
RFM分析とは、最終購入日(Recency)、購買頻度（Frequency）、購入金額（Monetary）を分析するものです。
そのため本選択肢は不正解です。
ある消費者がブランドを利用した結果としての経験を他者に広めているかどうかは、リレーションシップの段階を測る材料になるため、本選択肢は不正解です。
リレーションシップの考え方は元来、BtoBマーケティングから発生したものです。
そのため本選択肢は不正解です。
基本的な知識を問う問題でした。
また選択肢の文章の内容から消去法で正解を判断することも可能でした。
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