中小企業診断士の過去問
令和4年度（2022年）
運営管理 問29

買上点数を増やすためには、レジ前売場には単価の低い商品を配置します。

レジ前売場では、商品を購入するために検討する時間が短いため、単価の高い商品を配置することは適していません。

売場回遊とは、店内全体を買物客が見回ることです。

売場回遊を促すには、人気商品や目当てとなる商品を入口と反対側に配置します。

ゴールデンゾーンとは、陳列棚のうち、顧客が見やすく、手に取りやすい高さのことを指します。

そのため、通路幅を広げると、陳列棚の見える範囲が広がるので、ゴールデンゾーンの範囲が広がります。

エンドとは、主通路に面して設置されている棚(ゴンドラ什器)の端の部分のことです。

買物客がよく通る主通路において、エンドの販売力は高くなります。

ワンウェイコントロールとは、買物客を想定通りに誘導し、より長い時間、店内を回遊させることを指します。

そのため、複数の入り口からレジまでの客動線を一筆書きのようにコントロールすることではありません。

• レジ前陳列と呼ばれる手法です。呼称のとおり客が必ず通過するレジ前に商品を陳列することを指します。目的は客のついで買いを誘発して客単価を向上させることのため、単価の低い商品を陳列します。そのため本選択肢は不正解です。

• 店内全体を客に見て回ってもらうことを目的とするならば、衝動買いされやすい商品は店の入り口から遠い反対側に陳列したほうが有効です。そのため本選択肢は不正解です。

• ゴールデンゾーンとは陳列棚において、顧客に最も商品が目につきやすく、最も手に取りやすい高さのことを意味します。陳列棚前の通路幅を広げるのはゴールデンゾーンの拡大につながります。そのため本選択肢が正解です。

• エンド陳列と呼ばれる商品棚の端の部分に特売品などのマグネット商品を陳列する手法のことです。レジ前よりも客がよく通る通路に面していたほうが、客の目に触れる機会が増えるため販売力が増すと考えられます。そのため本選択肢は不正解です。

• ワンウェイコントロールとは客の動線をコントロールして店を回遊してもらうことで、買上点数や客単価の向上を図ることです。そのため本選択肢は不正解です。

買上点数を増やすために、レジ前売場には単価が高い商品よりも低い商品を陳列します。

コンビニエンスストアでも、レジ前に100円～200円程度のホットスナックを陳列して「ついで買い」を促しています。

買物客の売場回遊を促すために、計画的に購買されやすい商品は売場に分散配置します。

各売場に分散配置することで、買物客が各売場を回って購買しようと考えている商品を手に取ってくれる確率が高まります。

また、買物客の売場回遊を促すことで色々な商品が目に入ってくるため、購買計画から漏れている（購入を忘れている）商品を思い出させることにもつながります。

正解の選択肢となります。

ゴールデンゾーンとは、買物客が最も見やすく、商品を手に取りやすい高さやその範囲（ソーン）を指します。

ゴールデンゾーンは、一般的には膝から目線よりもやや下までの高さや範囲をいいます。

販売促進を行うエンドの販売力は、レジ前に面するよりも主通路の方が高いです。

「エンド」とは、一般的に主通路に面した陳列棚をいいます。

レジ前の「エンド」には3段程度の低めの陳列棚がありますが、他の選択肢で述べられているようにレジ前の陳列棚は買上点数を増やすことに適していると考えられます。

1つの入り口からレジまでの客動線を一筆書きのようにコントロールすることをワンウェイコントロールといいます。

「一筆書き」とあるように、複数の入り口からレジまでを一筆書きすることはできません。