中小企業診断士 過去問
令和6年度（2024年）
問85 (企業経営理論 問35)

経営トップの意向や判断が強く影響するBtoBマーケティングでは、顧客企業との接点を担う営業人材の選好や判断が購買意思決定に反映されやすく、BtoCマーケティングに比べて、営業人材が担う役割は極めて大きいです。

選択肢の記述にあるように、BtoBマーケティングでは経営トップの意向や判断が強く影響します。「法人営業」という言葉があるように、顧客企業との接点を担う営業人材の選好や判断が購買意思決定を左右します。

したがって、不適切な選択肢です。

消費者自身では購買意思決定が困難な製品・サービスや、購買に際して高い知覚リスクを感じるような製品・サービスの場合に適したプロモーション手段であることは、人的販売の説明として適切です。

購買意思決定が困難、もしくは購買に際して高い知覚リスクを感じるような製品・サービスとは、相手の理解度に応じた個別対応が求められる製品・サービスであると言い換えることができます。

人的販売では、追加で説明を加えたり分かりやすく言い換えたりするなど柔軟な対応を取ることが可能であり、正解の選択肢となります。

全体的なプロモーション効果を高めるためには、購買プロセスの前半に広告や販売促進が実施され、購買プロセスの後半に購買者の選好、納得感、行動に強く影響を与える人的販売が実施されます。

同年に他の問題で出題されている、AIDAやマーケティング・ミックスの知識が問われています。最初にテレビCMなどで商品やサービスのイメージを伝えて「知覚」させ、人的販売によって購買者の選好、納得感、行動に強く影響を与え（後押しして）、購買に結び付けます。

したがって、不適切な選択肢です。

人的販売は、その名前の通り生身の人間によって実施されるプロモーション手段であるため、人件費の発生を伴います。

高い認知率を獲得できたとしても高コストとなるため、極めてコスト効率が高いプロモーション手段であるとはいえません。

したがって、不適切な選択肢です。

他の選択肢の解説にあるように、人的販売は生身の人間が直接顧客に対して財やサービスを提供する活動です。

そのため、ダイレクト・マーケティングには人的販売が含まれ、また、非人的チャネルに限定されるわけでもありません。

したがって、不適切な選択肢です。