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中小企業診断士の過去問 令和4年度（2022年） 中小企業経営・中小企業政策 問15（1）

問題

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次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。

中小企業庁の委託により、三菱UFJリサーチ＆コンサルティング（株）が実施した小規模企業を対象としたアンケート調査（「小規模事業者の環境変化への対応に関する調査」）に基づくと、取り巻く経営環境の変化を背景に、小規模企業が考える自社の経営課題も多様化している。
経営環境が変化する中で、顧客からの支持を獲得し続ける方策としては、自社または商品・サービス・技術のブランド化も有効であると考えられる。「小規模事業者の環境変化への対応に関する調査」に基づき、業種（製造業、非製造業）別・顧客属性（B to C型、B to B型）別に小規模企業のブランド化に対する自己評価を見た場合、業種別では（　A　）、顧客属性別では（　B　）の方が、「ブランド化できている」とする回答企業割合が高い。
なお、アンケート調査は、2020年11～12月に商工会および商工会議所の会員のうち、小規模企業を対象にWebアンケート調査として実施された（有効回答数：商工会の会員5,832者、商工会議所の会員307者）。B to C型とは主な販売先を「一般消費者」と回答した事業者を指す。B to B型とは主な販売先を「事業者」と回答した事業者を指す。「ブランド化できている」回答企業割合は「十分ブランド化できている」「ある程度ブランド化できている」とした回答企業割合の合計である。

文中の下線部について、「小規模事業者の環境変化への対応に関する調査」に基づき、小規模企業が考える自社の経営課題（複数回答）を次のa～cで見た場合、回答企業割合が高いものから低いものへと並べた組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。

a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」
b：「人材の確保・育成、働き方の改善」
c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」
   1 .
a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」
   2 .
a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」
   3 .
b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」
   4 .
b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」
   5 .
c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」
（ 中小企業診断士試験 第1次試験 中小企業経営・中小企業政策　令和4年度（2022年）　問15（1） ）
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この過去問の解説 （3件）

3

小規模企業白書に記載があり、小規模事業者が考える自社の経営課題の割合が高い順に並べると以下の通りです。

①営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）

②新商品・新サービスの開発

③商品・サービスの高付加価値化（ブランド化）

④人材の確保・育成、働き方の改善

⑤後継者の育成・決定

⑥ITの利活用（ホームページ等による情報発信、インターネットによる受発注、間接業務の削減）

⑦生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）

⑧財務（運転資金の確保、設備投資資金の確保、コストの削減、借入金の削減）

⑨技術・研究開発（新技術開発、技術力の強化）

⑩その他

特徴としては、

上位には、他社との差別化を図るための施策が占めており、

①営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）は、小規模企業者にとってはいつでも大きな課題となっていること、

新型コロナの流行により、小規模企業でもITかが課題となっており、⑥ITの利活用（ホームページ等による情報発信、インターネットによる受発注、間接業務の削減）は、近年割合が上昇しています。

よって選択肢を並べ替えると、a→b→cとなります。

選択肢1. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

正解です。

選択肢2. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

「a → b → c」が適切です。

選択肢3. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

「a → b → c」が適切です。

選択肢4. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」

「a → b → c」が適切です。

選択肢5. c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

「a → b → c」が適切です。

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2

（基本知識）

経営課題については中小企業白書、小規模企業白書等できっちりと抑えておきたいところです。今回の出題は小規模企業白書からです。2021年度版のⅡ-164参照。

とはいうものの、過去から基本的に上位項目は大きく変わっておらず、順位が変化するので、時代に応じた動き、順位を押さえておく必要があります。

上位5つはほぼ同じで、営業・販路開拓、新商品・サービス、人材、設備、財務になります。今回の調査では、コロナ前後の動きについても調査されており、前後で比較すると、売上が減少したためか、財務的な課題が1位となっていました。また、コロナで在宅などが増えたため、ICTに関する課題感も高まっています。

（選択肢評価）

ａ　コロナ後で全体の75.0％が課題としていた。

ｂ　コロナ後で全体の20.4％が課題としていた。

ｃ　コロナ後で全体の4.8％が課題としていた。

選択肢1. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

正解です。

選択肢2. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

上記説明より、a → b → cとなります。

選択肢3. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

上記説明より、a → b → cとなります。

選択肢4. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」

上記説明より、a → b → cとなります。

選択肢5. c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

上記説明より、a → b → cとなります。

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2

正解は、a→b→cの順となります。小規模企業白書第2部165ページに記載があります。本問で引用されているアンケート調査（「小規模事業者の環境変化への対応に関する調査」）では、自社の経営課題について、感染症流行前後の変化を問う内容になっています。また、下線が引かれていますが小規模企業が対象であることにも留意する必要があります。

選択肢1. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

正解です。

選択肢2. a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

不適切です。

選択肢3. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」

不適切です。

選択肢4. b：「人材の確保・育成、働き方の改善」　　c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」

不適切です。

選択肢5. c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」　　a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」　　b：「人材の確保・育成、働き方の改善」

不適切です。

まとめ

a：「営業・販路開拓（営業力・販売力の維持強化、新規顧客・販路の開拓）」については、感染症流行前後に関わらず7割近い小規模事業者が重要と考える経営課題です。そのため、この時点で２択に絞り込むことができます。

２番目に重要と考える経営課題については、小規模事業者を対象にしていることから、b：「人材の確保・育成、働き方の改善」の方が優先順位は高いというイメージができそうです。（c：「生産・製造（設備増強、設備更新、設備廃棄）」は、やや事業の規模感が大きい）

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